In der Weltdes elektronischen Handels ist eine der größten Herausforderungen für Verkäufer der abgebrochene Einkaufswagen. Kunden besuchen eine Website, sehen sich Produkte an, legen sie in den Warenkorb, schließen den Kaufvorgang aber nicht ab. Statistiken zufolge werden etwa 70 % der Warenkörbe in E-Shops nicht abgeschlossen. Mit den richtigen E-Mail-Marketing-Strategien kann die Rückgewinnung verlassener Warenkörbe jedoch eines der wichtigsten Instrumente zur Steigerung von Umsatz und Gewinn sein.
In diesem Artikel erfahren Sie, wie Sie mit E-Mail-Marketing abgebrochene Warenkörbe zurückgewinnen können, welche Strategien am effektivsten sind und warum eine gut geplante E-Mail-Kampagne einen großen Unterschied für den Erfolg Ihres eCommerce-Geschäfts machen kann.
Warum brechen Kunden ihre Einkäufe ab?
Bevor wir uns mit Strategien zur Rückgewinnung von abgebrochenen Warenkörben beschäftigen, ist es wichtig zu verstehen, warum Kunden ihre Warenkörbe überhaupt abbrechen. Die Hauptgründe können sein:
- Hohe Versandkosten: Manche Kunden sind mit unerwartet hohen Versandkosten konfrontiert, was sie davon abhalten kann, den Kaufvorgang abzuschließen.
- Langwierige oder komplizierte Kaufabwicklung: Wenn die Kaufabwicklung zu kompliziert oder langwierig ist, verlieren die Kunden möglicherweise das Interesse.
- Mangelndes Vertrauen in die Sicherheit der Website: Manche Käufer fühlen sich nicht sicher, wenn sie ihre Zahlungsinformationen hinterlassen.
- Produktzweifel: Manchmal zweifeln Käufer einfach daran, ob sie das Produkt wirklich brauchen oder ob es so gut ist, wie sie erwartet haben.
- Aufschieben des Kaufabschlusses: Es kann sein, dass Kunden einfach später wiederkommen wollen, um ihren Kauf abzuschließen, dies aber vergessen.
Wenn wir diese Gründe verstehen, können wir unsere Bemühungen gezielter einsetzen, um unsere E-Mail-Kampagnen so effektiv wie möglich zu gestalten.
Wie funktionieren E-Mails zur Wiederherstellung von abgebrochenen Einkäufen?
E-Mails an Kunden, die einen Artikel in den Warenkorb gelegt, den Kauf aber nicht abgeschlossen haben, sind automatisierte E-Mails, die an diese Kunden gesendet werden. Dies ist eine sehr effektive Strategie, da sie den Kunden nicht nur an seinen Warenkorb erinnert, sondern auch verschiedene Anreize (z. B. Rabatte, kostenloser Versand) bietet, um ihn zum Abschluss seines Kaufs zu bewegen.
Wichtige Faktoren, die bei der Gestaltung von E-Mail-Kampagnen zu abgebrochenen Einkäufen zu beachten sind:
- Zeitpunkt: Die erste E-Mail sollte innerhalb von 1 bis 3 Stunden versendet werden, nachdem der Kunde seinen Warenkorb verlassen hat. Zu diesem Zeitpunkt ist der Kunde möglicherweise noch an den Produkten interessiert und hat sie „im Kopf“.
- Erinnerung und Anreiz: Eine zweite und dritte E-Mail (falls erforderlich) kann innerhalb von 24-48 Stunden verschickt werden. Wenn der erste Brief nicht funktioniert hat, können Sie einen Rabatt, kostenlosen Versand oder andere Anreize anbieten.
- Kurze, aber klare Briefe: Die Briefe sollten kurz und klar sein und die Kunden an die Artikel in ihrem Warenkorb erinnern und daran, warum sie ihren Kauf abschließen sollten.
Aufbau von Briefen zur Rückgewinnung abgebrochener Einkäufe
Ein wirksames Schreiben zur Rückgewinnung abgebrochener Warenkörbe sollte aus den folgenden Schlüsselelementen bestehen:
1. Ein überzeugendes Thema
Die Betreffzeile ist das erste, was der Kunde sieht, daher muss sie überzeugend sein. Versuchen Sie, die Betreffzeile persönlich und anregend zu gestalten. Zum Beispiel:
- „Ihr Warenkorb wartet! Schließen Sie Ihre Bestellung ab!“
- „Gehen Sie zurück zu Ihrem Warenkorb!“
- „Vergessen Sie nicht – Ihr Warenkorb wartet noch auf Sie!“
Die Betreffzeile sollte aufmerksamkeitsstark und interessant genug sein, um den Kunden dazu zu bringen, die E-Mail zu öffnen.
2. Personalisierung
Personalisierte E-Mails haben eine bessere Chance, ihr Ziel zu erreichen. Beginnen Sie den Brief, indem Sie den Kunden persönlich mit seinem Namen ansprechen. Fügen Sie auch den Namen des Produkts, das der Kunde in den Warenkorb gelegt hat, und ein Foto hinzu. Dies hilft, den Kunden an die Produkte zu erinnern, die sein Interesse geweckt haben könnten.
3. An die Gefühle appellieren
Versuchen Sie, beim Kunden Emotionen zu wecken, die ihn dazu bewegen, wiederzukommen und den Kauf abzuschließen. Sie können ihn an die Einzigartigkeit oder Exklusivität der Ware erinnern, z. B. „Diese Ware wird bald ausverkauft sein“, oder Sie können seine Angst vor Verlusten ansprechen, z. B. „Lassen Sie dieses tolle Angebot nicht aus!
4. Anreize
Wenn der Kunde noch unentschlossen ist, bieten Sie ihm einen Anreiz. Das kann ein Rabattcode, kostenloser Versand oder sogar ein exklusives Geschenk für einen Kauf sein. Anreize sind ein hervorragendes Mittel, um die Wahrscheinlichkeit einer Konversion zu erhöhen.
5. Eine klare Aufforderung zum Handeln (CTA)
Jede E-Mail sollte eine klare Aufforderung zum Handeln enthalten, z. B. „Schließen Sie Ihren Kauf jetzt ab“, „Kehren Sie zu Ihrem Warenkorb zurück“ oder „Schließen Sie Ihre Bestellung innerhalb von 24 Stunden ab und erhalten Sie 10 % Rabatt!“. Die Schaltflächen sollten hell und leicht zu sehen sein.
6. Zusätzliche Hilfe anbieten
Vielleicht ist der Kunde auf technische Probleme gestoßen oder hat Fragen zu dem Produkt. Bieten Sie in dem Brief Hilfe an, z. B. „Haben Sie Fragen? Wenden Sie sich an unser Kundendienstteam!“ Das schafft Vertrauen und zeigt, dass Sie sich um die Erfahrungen des Kunden kümmern.
Wann sollte man Briefe zur Rückgewinnung abgebrochener Einkäufe versenden?
Das Timing der Rückforderungsschreiben ist sehr wichtig. Es wird empfohlen, diesem Flussdiagramm zu folgen:
- Erste E-Mail (1-3 Stunden nach dem Abbruch): Erinnern Sie den Kunden an seinen Warenkorb und ermutigen Sie ihn zur Rückkehr.
- Zweite E-Mail (24 Stunden nach der ersten E-Mail): Wenn der Kunde nicht auf die erste E-Mail reagiert, bieten Sie einen zusätzlichen Anreiz, wie z. B. kostenlosen Versand oder einen Rabatt.
- Dritte E-Mail (48-72 Stunden nach der zweiten E-Mail): Eine letzte Erinnerung – vielleicht mit einem zeitlich begrenzten Angebot oder einem Element, das die Dringlichkeit erhöht.
Muster-Betreffzeilen
Hier finden Sie einige Beispiele für Betreffzeilen, die Sie in Ihren Kampagnen zur Rückgewinnung von abgebrochenen Bestellungen verwenden können:
- „Lassen Sie keine Artikel zurück – sie warten in Ihrem Einkaufswagen!“
- „Möchten Sie diese Artikel noch? Ihr Warenkorb wartet!“
- „Ihr Einkaufswagen ist noch bei uns – schließen Sie Ihren Kauf noch heute ab!“
Schlussfolgerung
E-Mail-Kampagnen zur Rückgewinnung von verlorenen Warenkörben sind ein wirksames Instrument, um verlorene Kunden zurückzugewinnen und den Umsatz zu steigern. Mit Personalisierung, einer klaren Aufforderung zum Handeln und den richtigen Anreizen können Sie nicht nur die Zahl der abgebrochenen Warenkörbe reduzieren, sondern auch den Erfolg Ihres eCommerce-Geschäfts steigern.